居易(6216) - 第一次大幅加碼
作者：燈火闌珊處 時間：2017-01-06 09:59:00
2015年第二季，居易(6216)營收大幅成長，當時已經研究居易相當長的一段時間，一直在思考是否應該加碼。剛好在那幾天我重讀了非常潛力股這本經典，讀到209頁的時候，作者談到保守型投資工具的第三個構面，以下節錄幾段文字：
某家公司已讓客戶養成習慣，在再訂購訂單中自動標明產品的規格，競爭對手想要依樣畫葫蘆，取而代之，成本效益很不划算。這樣的事情要發生，需要兩組條件存在。
一、 產品的品質和可靠性要很有聲譽，而且
a. 客戶認為這些產品非常重要，才能執行本身的業務，
b. 低劣或功能不全的產品會帶來嚴重的問題，
c. 競爭同業只供應一小部分市場，在大眾心目中，居於主宰地位的公司幾乎就是供應來源的同義詞，
d. 在客戶的總營運成本中，這項產品只占一小部分。所以說，價格略為調低，能夠節省的錢不多，但找不知名供應商的風險很大。
二、 他必須有某種產品可以賣給很多小客戶，而不是只賣給大客戶 。這些客戶特性必須相當專業化，潛在競爭對手才不會覺得，透過雜誌或電視廣告媒體，有可能接觸他們。他們所構成的市場，只要位居主宰地位的公司維持產品的品質和良好的服務，便只有消息靈通的業務員個別拜訪，才有可能取代這家公司的位置。可是每個客戶的訂單那麼小，這樣的銷售努力根本不划算！擁有所有這些優勢的公司，可以透過行銷，幾乎無限期維持高於平均水準的利潤率，除非有重大技術變遷取代它的地位。這類公司最常見於中高科技供應領域。他們的特質之一，是經常舉辦技術研討會，討論如何使用他們的產品，維持領導廠商的形象。公司一但達到這種地位，研討會是很有效的行銷工具。
看到上面這段文字，我很驚訝地發現，這不就是居易嗎？
一、居易的產品品質良好，而且
a. 安全穩定的網路幾乎已經是所有公司必要的需求，
b. 一台不好的路由器會帶給公司不小的困擾，
c. 這個市場並沒有出現一個霸主，居易在長期耕耘的市場市佔率應該是相當高的，例如英國的中小企業，
d. 路由器並不貴，客戶不會為了省下幾千元而改用其他品牌不熟悉的路由器。
二、客戶群是由許許多多的小客戶組成，這些客戶特性非常專業化，要推銷產品給他們，一般需要業務直接接觸，大型競爭對手不會想進入這個市場，因為無利可圖。所以居易只要好好的經營既有客戶，並且努力開發新客戶，營收獲利就可以穩定成長，毛利率也可以維持在相當高的水準。 居易藉著線上疑難排解、定期免費開課，以及舉辦研討會等方式，教導客戶使用他們的產品，一方面建立品牌形象，提升品牌忠誠度，一方面提高客戶的轉換障礙，提升客戶黏著度。 我定義的品牌忠誠度是指，即使兩家公司提供一模一樣的產品，客戶還是會選擇某一特定品牌，即使該品牌價格較高也一樣，也就是品牌溢價。而客戶黏著度是指，客戶因為習慣了某品牌的產品，改用其他品牌產品會因為介面不熟悉等因素，而產生轉換障礙。
當時我一直猶豫是否將居易納入長期核心投資已經很長一段時間，上面非常潛力股的這段文字給我相當大的鼓舞，讓我果斷地決定納入，並且立刻大幅加碼，現在居易是我最喜歡的公司之一。