居易(6216) - 第一次大幅加碼
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2015年第二季,居易(6216)營收大幅成長,當時已經研究居易相當長的一段時間,一直在思考是否應該加碼。剛好在那幾天我重讀了非常潛力股這本經典,讀到209頁的時候,作者談到保守型投資工具的第三個構面,以下節錄幾段文字: 

某家公司已讓客戶養成習慣,在再訂購訂單中自動標明產品的規格,競爭對手想要依樣畫葫蘆,取而代之,成本效益很不划算。這樣的事情要發生,需要兩組條件存在。
一、 產品的品質和可靠性要很有聲譽,而且
a. 客戶認為這些產品非常重要,才能執行本身的業務,
b. 低劣或功能不全的產品會帶來嚴重的問題,
c. 競爭同業只供應一小部分市場,在大眾心目中,居於主宰地位的公司幾乎就是供應來源的同義詞,
d. 在客戶的總營運成本中,這項產品只占一小部分。所以說,價格略為調低,能夠節省的錢不多,但找不知名供應商的風險很大。
二、 他必須有某種產品可以賣給很多小客戶,而不是只賣給大客戶 。這些客戶特性必須相當專業化,潛在競爭對手才不會覺得,透過雜誌或電視廣告媒體,有可能接觸他們。他們所構成的市場,只要位居主宰地位的公司維持產品的品質和良好的服務,便只有消息靈通的業務員個別拜訪,才有可能取代這家公司的位置。可是每個客戶的訂單那麼小,這樣的銷售努力根本不划算!擁有所有這些優勢的公司,可以透過行銷,幾乎無限期維持高於平均水準的利潤率,除非有重大技術變遷取代它的地位。這類公司最常見於中高科技供應領域。他們的特質之一,是經常舉辦技術研討會,討論如何使用他們的產品,維持領導廠商的形象。公司一但達到這種地位,研討會是很有效的行銷工具。
 
看到上面這段文字,我很驚訝地發現,這不就是居易嗎?
 一、居易的產品品質良好,而且
a. 安全穩定的網路幾乎已經是所有公司必要的需求,
b. 一台不好的路由器會帶給公司不小的困擾,
c. 這個市場並沒有出現一個霸主,居易在長期耕耘的市場市佔率應該是相當高的,例如英國的中小企業,
d. 路由器並不貴,客戶不會為了省下幾千元而改用其他品牌不熟悉的路由器。
二、客戶群是由許許多多的小客戶組成,這些客戶特性非常專業化,要推銷產品給他們,一般需要業務直接接觸,大型競爭對手不會想進入這個市場,因為無利可圖。所以居易只要好好的經營既有客戶,並且努力開發新客戶,營收獲利就可以穩定成長,毛利率也可以維持在相當高的水準。 居易藉著線上疑難排解、定期免費開課,以及舉辦研討會等方式,教導客戶使用他們的產品,一方面建立品牌形象,提升品牌忠誠度,一方面提高客戶的轉換障礙,提升客戶黏著度。 我定義的品牌忠誠度是指,即使兩家公司提供一模一樣的產品,客戶還是會選擇某一特定品牌,即使該品牌價格較高也一樣,也就是品牌溢價。而客戶黏著度是指,客戶因為習慣了某品牌的產品,改用其他品牌產品會因為介面不熟悉等因素,而產生轉換障礙。
 
當時我一直猶豫是否將居易納入長期核心投資已經很長一段時間,上面非常潛力股的這段文字給我相當大的鼓舞,讓我果斷地決定納入,並且立刻大幅加碼,現在居易是我最喜歡的公司之一。
 
 
 
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