新巨(2420) - 穩固又分散的客戶群
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新巨(2420)專精於高瓦數、高效能、高使用壽命交換式電源供應器的產品研發,提供客戶客製化產品,為客戶量身打造專屬性需求。由於是少量多樣,客戶群非常分散,所以客戶一般不大。加上新巨彈性生產的能力,甚至連一台的單都能接,因此對於客戶有較好的議價能力,享有近40%的高毛利。反過來說,客戶也會比較依賴新巨,因為客戶小單子也小,又要求客製化,能夠找到的供應商肯定不多。因此,以新巨這樣的模式,只要持續研發高端產品,同時加強彈性生產的能力,提供良好的服務,就有機會提高客戶的轉換障礙,牢牢綁住客戶。且新巨享有的毛利越高,留下來的客戶轉換障礙就越高(否則早就跑了)。所以雖然近幾年電源供應器的營收持續下滑,但因為毛利持續提升,也可以看作是公司的轉型,將利潤較低轉換障礙也比較低的客戶自然剃除,留下來的就是利潤高轉換障礙也高的客戶。由下表可以看到,近六年電源供應器銷售量值持續下滑,但是產品單價卻持續提升,印證前面所述,公司自然剃除了毛利較低的客戶,集中資源服務高毛利客戶。

新巨(2420) - 穩固又分散的客戶群

新巨的另一個產品線,微動開關,產業特性就和電源供應器不太一樣。電源供應器是高度客製化,需要人力組裝,自動化程度很低,但也因此產品單價較高。微動開關則是價格競爭激烈,拼的是自動化大量生產的能力,重點在於降低成本提升生產效率,產品單價較低。從上表可以看到,除了102年之外,近六年微動開關平均單價都在7~8元之間,公司無法像電源供應器一樣持續提高產品單價。但公司還是有一定的定價能力,才能維持產品單價在一定範圍,不至於大幅波動,這點從毛利率的穩定提升也可以佐證。新巨兩個產品線的毛利率差異不大,微動開關的客戶群同樣也是非常分散,而且以毛利來看,和電源事業處一樣,也都是優質客戶。

客戶並非越多越好,而是應該根據自身定位,集中資源經營目標客戶。否則以新巨這樣的規模,自身資源相當有限,加上B2B的模式,必須和客戶共同開發新產品,如果對於客戶來者不拒,那麼必定會遇到資源不足的問題。到時候客戶雖多,卻因為產品或服務不到位,造成客戶流失,更嚴重的是可能損害品牌形象,這絕對是得不償失的。反之,集中資源服務優質客戶,也等於是提高競爭者進入門檻,將客戶流失率降到最低。長期建立品牌口碑之下,不但自身客戶不容易流失,甚至有機會吸引競爭對手的客戶慕名而來。也就是說,新巨這樣的模式,雖然短期不容易看到爆發性成長,但長期而言,客戶忠誠度高,公司獲取的利潤也高,營運風險自然就降低不少。

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